Hoe verkoopt u een behandelplan? Zeven tips
Om een behandelplan te verkopen, is het belangrijk dat de patiënt waarde hecht aan het plan. Of het financieel haalbaar is voor de patiënt is een ander verhaal. Belangrijk is vooral dat de patiënt de behandeling gaat overwegen.
De Amerikaanse Tandheelkundig adviseur Kevin Tighe geeft enkele tips om ervoor te zorgen dat de patiënt uiteindelijk voor een optimale oplossing kiest.
Zeven tips
- Wees oprecht geïnteresseerd in uw patiënten. Mensen stellen het op prijs als je oprecht belangstelling voor hen toont. Denk steeds terug aan de kern van uw vak: met tandheelkundige zorg wilt u mensen helpen.
- Als u het behandelplan wilt bespreken, is het belangrijk dat u eerst uitlegt wat de behandeling precies inhoudt en waarvoor het nodig is voordat u over de kosten begint.
- Ga er niet van uit dat uw patiënt voldoende kennis heeft over algemene mondgezondheid. Gebruik daarom niet teveel medische termen wanneer u het behandelplan overlegt.
- Maak met een intra-orale camera foto’s van een tand of kies, gebruik modellen en maak tekeningen om de patiënt zo goed mogelijk uit te leggen waarom een behandeling nodig is.
- Vermijd vragen die beantwoord kunnen worden met “ja” of “nee”, zoals “Begrijp je?”. Patiënten zijn geneigd dan “ja” te zeggen, ook als ze het niet (volledig) begrijpen. Probeer via open vragen er achter te komen of de patiënt het belang van een behandeling inziet.
- Probeer goed naar uw patiënt te luisteren. Hoe meer de patiënt de gelegenheid krijgt om te praten, hoe groter de kans is dat het behandelplan geaccepteerd wordt.
- Maak vergelijkingen tijdens uw uitleg. Zo kunt u bijvoorbeeld gebitsonderhoud vergelijken met het onderhouden van een auto of huis. Of de behandeling van parodontitis met een wond: een pleister is niet genoeg.
- Zorg ervoor dat uw patiënt begrijpt wat de consequenties zijn als hij of zij ervoor kiest om geen behandeling te ondergaan.
Bron:
DentistryIQ.com
