Tandartsketens: hoe moeten zelfstandige tandartsen reageren?

Wat cijfers
Het percentage tandartspraktijken dat deel uitmaakt van een keten is van 4,7% in 2014 gestegen naar 6,0% in 2017. Tandarts.nl heeft onderzoek gedaan naar het aantal ketens en het aantal vestigingen per keten. In 2017 zijn er vijftien tandartsketens met meer dan vier vestigingen actief in Nederland (tegen acht in 2014).

 

 

De top 5 hiervan wordt gevormd door:

1. Dentconnect 80 vestigingen
2. Dental Clinics 69 vestigingen
3. Samenwerkende tandartsen 47 vestigingen
4. Kies Mondzorg 14 vestigingen
5. Fresh tandartsen 8 vestigingen

Gevolg voor zelfstandige tandartsen
De vraag is wat de gevolgen zijn van de gestage groei van de ketens voor de zelfstandige tandartsen. Wat vinden zij zelf hiervan? Uit een poll die onlangs door dental INFO werd gehouden, kwam dat 45% van de respondenten de opkomst van ketens als een kans ziet tegen 36% die het als een bedreiging ervaart. De overige respondenten staan neutraal in deze kwestie.

dental INFO sprak met René Overmars, tandarts in Amersfoort, die zijn praktijk met twaalf kamers verkocht aan een keten en drie jaar later weer als solist een praktijk met drie kamers begon, met Patrick Bontekoe, bedrijfskundig adviseur bij Mondentis, met Jos Naafs, praktijkeigenaar, en met een tandarts die pas een praktijk begonnen is op het platteland en anoniem wil blijven.

Is de opkomst van tandartsketens een bedreiging of kans voor uw eigen praktijk?

Kans of bedreiging?
Over de opkomst van de ketens verschillen de meningen. Zeker is dat deze trend niet tegen te houden is. Patrick Bontekoe: “Het proces is onomkeerbaar. Kijk maar naar andere landen, vooral ook in Engeland en Zwitserland komen er steeds meer ketens bij.” Of het een kans of bedreiging is? Patrick: “Veel zelfstandige tandartsen ervaren het in ieder geval als een bedreiging, maar volgens mij biedt het wel degelijk kansen. Een keten bij je in de buurt is natuurlijk een concurrent. Veel tandartsen zijn niet gewend om zich te profileren en aan marketing te doen.”

René Overmars ziet de ketenvorming zeker niet als een bedreiging voor de tandartsenbranche. “Ik zie het eerder als een prettige kans voor vele jongere tandartsen om ‘onder de vleugels van’ zich rustig te kunnen ontplooien. Voor de ‘oudere’ tandartsen is het ideaal om af te bouwen en voor degenen die alle administratieve handelingen en de constante aanpassingen van de inspectie c.q. NZa zat zijn een verademing.” De tandarts die anoniem wil blijven ziet de ketenvorming als een regelrechte kans. “Veel van mijn patiënten komen bij een keten vandaan. Ze waren daar niet tevreden, zochten een andere tandarts en kwamen zo bij mijn praktijk terecht.”

Voor- en nadelen ketens
Volgens Jos Naafs kun je de ketens zien als een soort prijsvechters en coöperaties. “Bijvoorbeeld inkoop en administratie centraal regelen werkt kostenbesparend. Nadeel hiervan is dat ook centraal wordt bepaald welke producten in de praktijken gebruikt worden en dat hoeven niet de beste te zijn. Ook op het instrumentarium waar mee gewerkt moet worden, heeft de tandarts geen tot weinig invloed. Daarnaast kijken ketens met name naar praktijkvergroting, zoals meer stoelen op een locatie. De patiënt wordt door al deze randzaken soms uit het oog verloren, terwijl het daar uiteindelijk toch om draait. “

René Overmars kan uit eigen ervaring het werken bij een keten en als zelfstandige goed met elkaar vergelijken. “Ik heb eerst een grote praktijk gehad met 35 medewerkers en 12 kamers. Als je dan zelf fulltime als tandarts wilt blijven werken, doe je jezelf tekort als aansturend manager en vice versa. Als je als eenpitter werkt, is het nadeel dat als je zelf niet aanwezig bent, de patiënt naar een andere locatie moet. Bij een keten is altijd een tandarts beschikbaar en dat is toch een groot voordeel. Bij een keten is ook alles netjes geprotocolleerd, maar soms is er weinig ruimte om hiervan af te wijken.”

Marketing
Hoe kunnen tandartsen het beste reageren op de opkomst van ketens? Volgens Patrick Bontekoe kan een beetje marketing geen kwaad. “Je moet duidelijk maken wie je bent en je profileren. Er is een tekort aan tandartsen, dus in principe zijn er voor iedereen patiënten.” Hij vervolgt: “Tandartsen zijn niet gewend om zichzelf te promoten, patiënten kwamen altijd vanzelf. In het verleden zaten praktijken vaak vol en hadden patiënten moeite om een tandarts te vinden. Als tandarts moet je inspelen op de markt. Albert Heijn zegt ook nooit dat-ie geen extra klanten kan hebben. Als tandarts zou je ook je praktijk kunnen uitbreiden als daar vraag naar is. En daarnaast moet je inspelen op de markt en op de wensen en behoeften van de patiënten. Je hebt bijvoorbeeld tandartspraktijken die medewerkers aannemen die Arabisch of Turks spreken om zo de communicatie met Arabisch- of Turkssprekende patiënten te verbeteren.”

Unique selling points
Jos Naafs voegt hier aan toe: “Door de huidige regelgeving is een solopraktijk vaak niet meer lonend. Om te kunnen voldoen aan de huidige WIP-richtlijnen moet er fors geïnvesteerd worden en dat is door één tandarts niet meer op te brengen. Alleen door middel van maatschappen zou dit ondervangen kunnen worden. In die maatschappen zou men zich moeten afvragen welke ‘unique selling points’ men gaat hanteren en hoe deze te bereiken is. Het grote nadeel is dat tandartsen niet zijn opgeleid als ondernemers, maar medici zijn. Een combinatie van deze twee eigenschappen is maar bij een enkeling aanwezig. Zie hier het ontstaan van de ketens. Een commerciële organisatie die de infrastructuur neer zet en de medici die hun ding doen. Zij het dat ze zeer beknopt en beperkt worden in hun behandelingen.”

Keten om de hoek
En als een keten zich nu bij een zelfstandige tandarts om de hoek vestigt? René Overmars ziet geen probleem. “Gewoon jezelf blijven en geloven in eigen kracht,” is zijn devies. Ook de anonieme tandarts zit daar niet mee: “Veel patiënten zijn niet tevreden bij een keten. Ze voelen zich als een nummer behandeld en voelen geen binding met de praktijk. Je hoeft helemaal geen actie te ondernemen als een keten zich om de hoek vestigt, die patiënten komen vanzelf naar je toe!”

Patrick Bontekoe geeft aan dat je hierover opwinden geen zin heeft. “Ik ken het geval van een keten die zich vlak bij een tandarts vestigde die daar al jaren een praktijk had. De keten plaatste advertenties en reclameborden in de buurt van de praktijk van de zelfstandige tandarts. De tandarts was daar erg verbolgen over, maar kon er niets tegen doen.”

Jos Naafs is zelf ooit benaderd door een keten, die zijn praktijk wel wilde overnemen. “Door onze, nog steeds aanhoudende, groei en financiële positie is dit nog steeds niet noodzakelijk. Door te blijven investeren in mensen en apparatuur zijn wij in staat nog steeds een hoog kwalitatieve tandheelkundige hulp aan te bieden.”

Toekomst
Hebben zelfstandige tandartsen nog een toekomst? Volgens Patrick Bontekoe is dat zeker het geval.

“Maak duidelijke aan de patiënt waar je voor staat als tandarts en wat je als patiënt kunt verwachten. En uiteraard gewoon goede kwaliteit blijven leveren. De ketens gaan zich ook steeds meer differentiëren. Er komt een tweedeling in de markt van patiënten die zich wel en die zich niet prettig voelen bij een keten.”

“Het aanbod voor patiënten wordt diverser. Zelfstandige tandartsen moeten zich ook aanpassen aan de omstandigheden. Praktijken met maar één stoel zullen het in de toekomst vaak niet redden door de toegenomen kosten van bijvoorbeeld digitalisering . Uiteindelijk krijgt iedereen de patiënten die bij hem/haar passen.

Jonge tandartsen hebben vaak niet de ambitie om een eigen praktijk te beginnen. Van de jonge tandartsen is 70% vrouw. De trend is dat zij vaak liever parttime werken, als zzp’er bij een praktijk of bij een keten.”
Jos Naafs is het hier mee eens:

“Gewoon goed luisteren naar wat de behoeften van de patiënten zijn en daar adequaat op inspelen.”