De 7 grootste fouten bij het werven van nieuwe klanten

Wanneer je gaat acquireren zal je dit goed voorbereid moeten doen, anders is succes niet gegarandeerd. Acquireren betekent jezelf of je praktijk verkopen bij partijen die voor jouw interessant zijn. Dit kunnen allerlei partijen zijn als (collega)tandartsen en tandarts-specialisten.

Toegevoegde waarde
Je zult zelf op pad moeten om je boodschap over te brengen. Jouw boodschap moet toegevoegde waarde hebben voor degene met wie je graag wilt samenwerken.

De grootste fouten die gemaakt worden door zorgverleners bij acquireren

Je “minder” voelen dan degene met wie je een gesprek aan wilt gaan
(“Ik ben maar mondhygiënist” of “Ik heb maar een kleine praktijk”)
Wanneer je een acquisitiegesprek aangaat moet gelijkwaardigheid altijd het uitgangspunt zijn. Jij bent goed in je vak, je gesprekspartner is goed in zijn of haar vak. Jullie kunnen elkaar versterken, ga altijd uit van je eigen kracht.

Niet goed voorbereid zijn
Dit is een belangrijk punt, wanneer je op pad moet met de intentie om uiteindelijk nieuwe verwijzingen/cliënten te werven zal je jezelf een doel moeten stellen, met wie heb je een gesprek, wat weet je van deze persoon en zijn organisatie en wat wil je tijdens het gesprek bereiken. Kortom, wat is je doel.

Je toegevoegde waarde niet kennen
Wanneer je een ander wilt overtuigen van een samenwerking met jou zal je vooral de toegevoegde waarde kenbaar moeten maken. We noemen dit ook wel WHIDA. Je gesprekspartner wil weten What’s in it for me. Wat word ik er beter van als ik met jou ga samenwerken. Je gesprekspartner zal zich vragen stellen als, levert het mij tijdwinst op, levert het mij een besparing op (tijd, personeel, materiaal etc.) worden mijn cliënten er beter van als ik met jou in zee ga enz. Deze toegevoegde waarde zal je goed kenbaar moeten maken want dit is het gene wat je gesprekspartner wil horen.

Zelf praten in plaats van luisteren
Wanneer je niet opgeleid bent om acquisitie te doen ben je geneigd om zelf veel te praten. Maar waar praat je over als je nog helemaal niet weet wat je gesprekspartner wil? Stel vooral veel vragen, open vragen, je kunt namelijk je toegevoegde waarde pas afstemmen wanneer je weet wat je gesprekspartner zoekt. Wanneer je een acquisitiegesprek voert is de juiste gespreksverhouding 70/30. Je moet doorvragen en niet uitgaan van aannames, wanneer iets niet duidelijk is zeg dit dan gewoon en vraag door.

Niet duidelijk je zoekvraag uitspreken
Spreek duidelijk uit wat je zoekt, (bijvoorbeeld nieuwe verwijzingen of nieuwe cliënten) zeker wanneer er niet veel tijd is ingepland voor een gesprek, dit is wat ik zoek, hoe kunnen we elkaar hiermee helpen?

Gesprek niet concreet afsluiten
Na een prettig gesprek ga je met een goed gevoel de deur uit maar verwijzingen blijven uit. Heb jij je gesprek concreet afgerond? Heb je gevraagd hoe nu verder, hoe kan ik u het beste bereiken, wat spreken we met elkaar af, wanneer kan ik de eerste cliënten verwachten etc. Wanneer je niet concreet afsluit door afspraken met elkaar te maken is alle moeite voor niks geweest.

Snel opgeven
Wanneer het niet meteen lukt om bijvoorbeeld een verwijzer te pakken te krijgen geven we op. Realiseer je dat er altijd meerdere gesprekken nodig zijn om tot een goede samenwerking te komen, wanneer je tijd investeert in je gesprekspartners zal er een relatie ontstaan die waardevol genoeg is om tot samenwerking te komen. Geef niet op, wees origineel bij het benaderen van je gesprekspartners en heb lef om het anders te doen dan anders. Je wilt tenslotte opvallen ten opzichte van concurrerende partijen.

Door:
Thalita Smit, van Smit en Cornelder Bedrijfstrainingen. Dit bedrijf ontwikkelt het commercieel vermogen van niet-commerciële mensen in de paramedische- en zorgsector.