Positioneren van de tandartspraktijk in de eerstelijnszorg

Positioneren van de tandartspraktijk in de eerstelijnszorg

De huidige economie vraagt om meer ondernemerschap en commercieel inzicht van zowel praktijkeigenaren als van medewerkers in de eerstelijnszorg. Patiënten worden mondiger, zoeken naar informatie op het internet, zijn kritischer en vertonen steeds vaker uitstelgedrag vanwege de eigen bijdrage. Hoe positioneert u uw praktijk?

Uw cliënten hebben niet per sé voor u gekozen, ze komen bij u omdat u de dichtstbijzijnde mogelijkheid bent, of omdat de hele familie al jaren bij u komt. Lekker makkelijk, dat wel. Toch is het in de huidige economie, waar vergoedingen en behandelingen aan banden worden gelegd en er steeds meer concurrentie komt noodzakelijk om na te denken over uw positionering. Wat maakt een behandeling in uw praktijk nou zo speciaal? Wat is u onderscheidend vermogen?

Wanneer u iets speciaals te bieden hebt en dit duidelijk weet uit te dragen zijn cliënten bereid om hiervoor om te rijden en te betalen. Ga het maar na bij uzelf, heeft u goede apparatuur nodig voor uw praktijk, dan kiest u voor een gespecialiseerd bedrijf dat kennis en verstand van zaken heeft. Wanneer u kinderen heeft, weet u dat zij graag naar McDonalds willen, daar is het namelijk leuk: ze kunnen er spelen, mogen met hun handen eten en ze krijgen een speeltje. U bent er vast wel eens voor omgereden…. Je zou in dit voorbeeld kunnen zeggen dat McDonalds zich goed heeft gepositioneerd.

Keuzes maken

Positioneren, waar staat dat woord eigenlijk voor? Wanneer je de betekenis opzoekt, lees je het volgende:

“Plaatsen”, “Het streven om een product of merk in de beleving van de consument een bepaalde positie te laten innemen ten opzichte van vergelijkbare concurrenten. Het zogenaamde “in de markt zetten” van een product of merk”.

Positioneren wil zeggen dat je een onderscheidende positie inneemt in het brein van je doelgroep. Dat je leert om keuzes te maken. Er wordt niet voor niks gezegd “Kies en wordt gekozen”.

U zult een keuze moeten maken in welke doelgroepen u aan uw praktijk wilt binden en welke niet. U zult keuzes moeten maken over wat u over uw praktijk of product/dienst naar buiten toe wilt laten zien. U moet zelfs keuzes maken over wie u als concurrent ziet.

Op dit punt is er binnen de eerstelijnszorg nog erg veel te doen. Eerder was het niet nodig om na te denken over een goede positionering,  de cliënten kwamen toch wel, de behandelingen werden grotendeels betaald door de zorgverzekeraar en u was vooral zorgverlener. Daar komt bij dat u niet bent opgeleid in ondernemerschap, marketing en sales. Vaktechnisch bent u  wel zeer goed opgeleid en wordt u regelmatig bijgeschoold.

Het belang van positioneren in de eerstelijnszorg

 Het leveren van een goede service en kwaliteit is, zeker binnen de eerstelijnzorg, een gegeven. Natuurlijk zullen er wat verschillen zijn maar over het algemeen is dit naar een gelijk niveau getrokken. Toch wil de zorgconsument een keuze kunnen maken in het ruime aanbod van eerstelijnszorg. Hier komt het belang van een goede positionering kijken. Weet u zich te onderscheiden van de rest?  Weet u de aandacht te trekken van uw doelgroep?

Allemansvriend

Positioneren van uw praktijk/dienst/product vraagt om keuzes maar zeker zo belangrijk is het managen van dit proces. In de praktijk worden er te weinig keuzes gemaakt, bang om bepaalde doelgroepen te verliezen of om doelgroepen uit te sluiten. Wanneer u keuzes durft te maken en de juiste doelgroepen aan u weet te binden doet u alleen nog datgene wat u het leukste vindt om te doen. U specialiseert zich. Dat wil niet zeggen dat u nooit meer andere zaken aan kunt bieden binnen uw praktijk, het gaat erom dat uw doelgroep u weet te vinden en dat u uw expertise in kunt zetten als onderscheidend vermogen ten opzichte van de concurrent. Heeft de zorgconsument u eenmaal gevonden, dan kunt u uiteraard ook andere zaken aanbieden. Het imago van een allemansvriend is niet de beste.

Onderscheidend vermogen

Waarin kunt u onderscheidend zijn? Is dit vanwege de extra behandeltijd die u neemt voor u cliënten? Vanwege uw technische perfectie, (op welk vlak..?) of vanwege uw ervaring met een specifieke doelgroep? Zo kan de expertise van een tandartspraktijk bij de behandeling van kinderen liggen.

Digitalisering

Tegenwoordig zoekt iedereen op internet naar informatie bij aanschaf van iets nieuws, het boeken van een vakantie of hulp bij een probleem of behoefte. Zo ook de zorgconsument. We praten steeds vaker over kennis delen. Wanneer u of uw praktijk een expertise heeft, is dat een geweldige aanleiding om uw kennis in hapklare brokken aan te bieden. Dit heeft niets te maken met uw ego, het heeft te maken met de positionering van uw praktijk.  Bent u voldoende aanwezig op internet, schrijft u weleens een blog bijvoorbeeld? U kunt blijven ontkennen en niet mee willen gaan in deze nieuwe tijd maar dit is de toekomst: kennis delen en gevonden worden door uw doelgroep.

Vragen bij positionering

 Een goede positionering neerzetten vraagt tijd en aandacht, dit is niet zomaar even gedaan. Het begint met nadenken over de volgende zaken en dit doet u bij voorkeur met uw team.

  • Wat is uw bestaansrecht of uw missie?
  • Welke soort patiënt (doelgroep) wilt u graag bedienen?
  • Weet de zorgconsument u te vinden op basis van uw specialisatie?
  • Wat is uw visie voor de toekomst?
  • Wat kunt u uw doelgroep bieden?
  • Welke doelen heeft u gesteld voor dit jaar en de lange termijn?
  • Wat zijn de wensen en behoeften van uw doelgroep?
  • Op welke pijlers rust uw praktijk?
  • Wie ziet u als concurrent?

Wanneer uw positionering volledig helder is, worden een aantal zaken veel makkelijker. Bijvoorbeeld acquireren, u weet nu wat u wilt , waarom u dit wilt en wat u zoekt. Dat praat een stuk prettiger wanneer u gesprekken wilt voeren met uw verwijzers of andere  partijen waarmee u samenwerkt.

Door Thalita Smit van Smit en Cornelder Bedrijfstrainingen. Dit bedrijf ontwikkelt het commercieel vermogen van niet-commerciële mensen in de paramedische- en zorgsector.

Lees meer over: Communicatie, Ondernemen/