Investeerders in de mondzorg

Vooral de verkoop van de moedermaatschappij van DentConnect, voor naar schatting 16x het brutobedrijfsresultaat (vóór rente, afschrijving en belasting), heeft menig investeerder doen watertanden. Deze keten bevindt zich momenteel overigens in zwaar weer. De gemaakte prognoses worden (voornamelijk in Nederland) niet gehaald. Daarnaast hebben de eigenaren geld bij moeten leggen vanwege liquiditeitsproblemen. Voorzichtigheid is dus wel degelijk geboden.

Beweging in de markt

Maandelijks worden wij gebeld door overnamespecialisten, afgevaardigden van investeringsmaatschappijen of andere personen zonder Tandheelkunde-diploma met de intentie om tandartspraktijken over te nemen en samen te voegen. Zij zijn dan op zoek naar een netwerk van tandartsen, naar expertise en/of financiering.
Begin dit jaar bood een stagiair uit Londen mij €200 voor een interview van een half uur (te ontvangen via PayPal of Amazon, het liefst binnen 2 dagen). Hij was bezig met het doen van marktonderzoek, waarbij een artikel van mijn hand voorbij kwam. Hij was benieuwd naar overnameprijzen in de markt, de houding van tandartsen ten opzichte van ketens en had nog een paar andere uitgekauwde vragen. Ik heb vriendelijk voor de eer bedankt.
Natuurlijk is dit maar één kant van de spreekwoordelijke medaille. Schaal is noodzakelijk om het hele scala aan mondzorg te kunnen bieden, te kunnen blijven voldoen aan wet- en regelgeving en de kosten van de zorg in bedwang te houden. Verder is een groot deel van u al lang blij wanneer de sores van administratie, personeel of andere ondersteunende taken weggenomen wordt.

Praktijkoverdracht aan investeerders

Veel tandartsen zijn – na initiële scepsis – dan ook erg benieuwd naar wat een keten of investeringsmaatschappij hen kan bieden. Dikwijls liggen de prijzen hoger dan wat een collega bereid zou zijn te betalen. De verkoop aan een investeerder verloopt echter vaak anders dan de overdracht aan een collega-tandarts. Weet dat u met zeer ervaren onderhandelaars aan tafel zit. Zij zijn op dat moment uit op de beste transactie, dus hebben daarmee een tegengesteld belang. Laat uzelf bijstaan in zo’n gesprek, om zo een eerlijk speelveld te creëren.
Graag licht ik een aantal financiële voorwaarden uit, die dergelijke partijen kunnen voorstellen bij een overdracht:

Doorwerken na overname

U bent als ervaren tandarts een belangrijk onderdeel van de praktijk. Het schaap met de vijf poten, die de meeste omzet genereert en de praktijk succesvol aanstuurt. Waarschijnlijk bent u voor de patiënten ook nog hét gezicht van de praktijk. Overnemende partijen zien u dan ook graag blijven, en spreken graag een periode af (1 tot 5 jaar), waarin u veelal als ZZP’er verbonden blijft aan de praktijk, soms tegen een relatief hoog percentage van uw eigen omzet. Zowel het percentage als de periode zijn onderhandelbaar. Mocht uw beloning enkel afhankelijk worden van uw eigen omzet, wees dan kritisch op andere verantwoordelijkheden. Deze gaan mogelijk ten koste van uw omzet en beloning.

Herinvesteren in de onderneming

Sommige partijen vragen u te herinvesteren in uw eigen onderneming. Voor een overnamepartij is dit interessant omdat dit de initiële koopprijs drukt. Daarnaast blijven zij u op deze manier binden aan de praktijk. Ook voor u kan dit lucratief zijn, aangezien u bij een eventuele latere verkoop van het geheel uw deel weer kunt verkopen. Een aandeel in een succesvolle groep praktijken is namelijk meer waard dan een aandeel in een enkele praktijk. Anderzijds ontvangt u de gelden in het gunstigste geval pas later, is de waarde van dit aandeel sterk afhankelijk van het succes van de onderneming en kan het waardeloos worden bij faillissement.

Uitgestelde en voorwaardelijke betaling

Om u te motiveren om de omzet van de praktijk op peil te houden in de jaren na overname, wordt er vaak een deel van de overnamesom pas na enkele jaren uitgekeerd, wanneer bepaalde doelstelling gerealiseerd worden. Ook kan er een winstdeling worden voorgesteld, afhankelijk van nog te behalen resultaten. De aanname is hier dat u zich meer zal inzetten voor de praktijk, wanneer hier een financiële beloning tegenover staat. Wanneer u een omzetstijging verwacht en hier nog voldoende invloed op hebt, kan dit interessant zijn. De keerzijde is echter dat u bij een tegenvallende omzet minder of zelfs niets van deze betaling ontvangt. Besef u dat de hoogte van de omzet ook niet meer enkel in uw handen ligt.

Praktijkpand

Mocht u het praktijkpand in bezit hebben, dan nemen investeerders dit niet graag over. Een pand is duur, levert onvoldoende rendement op en is bovendien niet de kernactiviteit van de onderneming. De huur van uw pand door de overnemende partij is vaak wel een optie. Hierin zijn de duur van het huurcontract en de hoogte van de huur relevant en mogelijk onderhandelbaar.

Niet-financiële voorwaarden

Uiteraard zijn er ook andere (niet financiële) voorwaarden, die een rol kunnen spelen. Denk aan de verantwoordelijkheden die u afspreekt, naast het behandelen van patiënten. Een ander veelbesproken voorwaarde is de keuzevrijheid in materialen. Mag u zelf bepalen wat en waar u inkoopt, of zitten hier restricties aan?

Visie en ambities

Naast de voorwaarden die de overnemende partij stelt, zijn ook de visie en ambities van de overnemende partij van belang. Sommige investeerders hebben bijvoorbeeld de expliciete wens om na een paar jaar weer te kunnen verkopen, andere hanteren een lange-termijn visie. Het is goed u hierin te verdiepen, om zo een keuze te kunnen maken die bij u past.

 

Door: Henk-Jan van Roekel, senior healthcare banker bij het adviesteam Mondzorg van Van Lanschot Healthcare
14 november geven wij, in samenwerking met brancheorganisatie ANT, een workshop over praktijkovername voor verkopende tandartsen.

Hebt u zelf vragen over uw praktijkovername of zoekt u een bank die mee kan denken? Neemt u dan contact met mij op via 06-12280221 of h.vanroekel@vanlanschot.com of met mijn collega’s van het team mondzorg op mondzorg@vanlanschot.com

Brabantse pan-Europese tandartsketen in Zweedse handen (2017, 10 oktober). Financieele Dagblad.
2 Cureos liquidity runs low as June earnings miss sends leverage into double-digits, curbing RCF access (2019, 30 augustus). Debtwire