Hoe waardeert een geïnteresseerde koper uw praktijk?

De komende jaren beëindigen meer tandartsen hun praktijk dan er nieuwe tandartsondernemers een praktijk starten. Dit betekent dat er meer aanbod van praktijken zal zijn dan vraag. Voor tandartsen die de komende jaren hun praktijk gaan verkopen is het dan ook goed om inzicht te hebben in wat potentiële kopers belangrijk vinden bij de keuze voor een praktijk.
In hoofdlijnen zijn de kandidaten voor praktijkovername in de volgende categorieën onder te verdelen:

1. Tandheelkundige ketens

• Zijn vooral gericht op praktijken met 3 tot 5 behandelkamers of groter
• Hebben de intentie dat de praktijkhouder na de overdracht nog enige tijd, soms enkele jaren in de praktijk blijft werken
• Tonen sterke voorkeur voor praktijken met een bovengemiddeld patiëntenbestand, met andere woorden meer dan 3.000
  actieve patiënten
• De meeste ketens zoeken groei buiten de Randstad, omdat in de Randstad de tandartsdichtheid relatief hoog is
  

2. Instroom van tandartsen die hun opleiding elders hebben genoten
Dit is een gemêleerd gezelschap met diverse wensen. Rode draad is dat zij in het algemeen na enkele jaren in Nederland te hebben gewerkt als medewerker, een eigen praktijk willen overnemen om als solist verder te werken. Tandartsen die in Duitsland of België hun opleiding hebben genoten hebben vaak een sterke voorkeur voor vestiging in de grensstreek.

3. Collega tandarts met eigen praktijk
Deze collega is over het algemeen geïnteresseerd in de koop van een patiëntenbestand in de nabije omgeving. Verder wil deze collega over het algemeen niet alle werknemers overnemen. Dit geeft specifieke problemen bij de overdracht. De overgang van personeel heeft regelmatig een drukkend effect op de koopprijs.

4. Tandartsen die in Nederland hun opleiding hebben genoten
De meerderheid van de groep tandartsen zonder eigen praktijk lijkt in de huidige situatie weinig interesse te hebben in praktijkovername. Degenen die wel een eigen praktijk ambiëren zoeken, na minimaal 5 jaar als medewerker gewerkt te hebben, een eigen praktijk met 3 tot 4 behandelkamers of treden toe tot een maatschap.

Vraag en aanbod
Het praktijkaanbod van de komende jaren zit met name bij de solopraktijken, de vraag vooral bij de wat grotere praktijken waar minstens twee tandartsen kunnen werken. Deze indeling geeft slechts een grove schets van de potentiële kopers en uiteraard zijn hier uitzonderingen op. Deze indeling helpt u te bepalen aan welke categorie u uw praktijk met het meeste succes kan verkopen.

Afbouwen
Wanneer u bijvoorbeeld af wilt bouwen, kunt u er voor kiezen om uw praktijk te verkopen aan een tandheelkundige keten wanneer u een patiëntenbestand heeft dat qua omvang past bij het aantal behandelkamers. Daarbij spreekt u af dat u na de overdracht in uw praktijk blijft werken en dat het aantal dagen dat u wilt werken binnen enkele jaren of maanden wordt gereduceerd.

Gedeeltelijk
Naast een volledige overdracht bieden ketens vaak ook de mogelijkheid tot een gedeeltelijke overdracht. De tandarts verkoopt dan een substantieel deel van de praktijk in de vorm van een aandelenbelang. De keten ondersteunt bij de praktijkvoering en het management. De tandarts blijft werkzaam in de eigen praktijk.
Overdracht aan een keten roept soms weerstand op onder tandartsen. De ene keten is echter de andere niet. Laat u goed informeren wat een keten u te bieden heeft en op welke wijze zij werken. Daardoor merkt u of de werkwijze van de keten aansluit bij die van u als praktijkhouder. Voor alle kopers geldt dat zij nagenoeg niet geïnteresseerd zijn in een tandartspraktijk aan huis.

Kwaliteitsbeleid
Een andere tendens is dat kopers, ongeacht uit welke categorie ze komen, op zoek zijn naar praktijken waar de praktijkhouder actief bezig is met kwaliteitsbeleid binnen zijn of haar onderneming. Kwaliteitsbeleid moet hier ruim geïnterpreteerd worden, dus niet alleen kwaliteit op het gebied van praktijkhygiëne, maar ook de kwaliteit van de organisatie als geheel (personeelsbeleid, werkafspraken etc.). Dit aspect gaat steeds zwaarder wegen binnen de beoordeling van de waarde van uw praktijk en daarom adviseren wij u om minimaal drie jaar voordat u uw praktijk over wenst te dragen uw praktijk door te laten lichten op dit punt. Op het moment dat u de aanbevelingen die daaruit voortkomen implementeert in uw onderneming is uw praktijk eenvoudiger te verkopen omdat er meer geïnteresseerde kopers zullen zijn. Omdat de banken terughoudend zijn met het financieren van grote investeringen zijn praktijken waarin niet of nauwelijks geïnvesteerd hoeft te worden, het meest aantrekkelijk voor kopers.

Financiële horizon
Voor de koper speelt de ‘financiële horizon’ een belangrijke rol. Een tandheelkundige keten zal vooral gericht zijn op winst op middellange en lange termijn. Een collega tandarts echter zal op korte termijn winst dienen te realiseren.
Potentiële kopers zullen altijd kijken wat hun alternatieven zijn. Met name tandheelkundige ketens wegen af waar zij hun te investeren kapitaal in gaan stoppen. Voor hen geldt de vraag of er ook andere praktijken te koop zijn waar wellicht een beter rendement te maken is. Werkt een tandheelkundige keten regionaal dan zal er gezocht worden naar een praktijk die past in dit plaatje. Werkt een keten landelijk dan zijn er meer alternatieven waardoor uw onderhandelingspositie wat minder sterk is. Een startende tandartsondernemer zal vooral ook kijken naar de aantrekkelijkheid van de regio voor wat betreft wonen en werken. Hier spelen ook subjectieve aspecten een belangrijke rol.

Collega tandartsen
Voor collega tandartsen in uw directe omgeving die op zoek zijn naar een patiëntenbestand zal de prijs die u ontvangt voor het patiëntenbestand afhangen van de mate waarop hij/zij dit bestand nodig heeft om zijn of haar praktijk te vullen. Heeft uw collega een praktijk met meerdere ingerichte behandelkamers maar te weinig patiënten dan zal hij bereid zijn daar meer voor te betalen. Voor deze koper is de meerprijs die hij/zij betaalt voor uw patiëntenbestand ook sneller terug te verdienen. Wanneer deze collega namelijk dit bestand verwerft zal hij/zij een hogere omzet binnen zijn praktijk weten te realiseren met praktijkkosten die niet direct substantieel toe zullen nemen. De overnemende partij zal daardoor een substantiële winststijging binnen de praktijk weten te realiseren.

Meerwaarde
De tandarts die het ondernemerschap nog overweegt heeft als alternatief om als medewerker bij een collega in de praktijk te werken. De beloning die de tandartsmedewerker ontvangt is vaak nog van een dermate omvang dat overname van een praktijk beperkte financiële meerwaarde oplevert. Zeker niet als dit wordt afgezet tegen de extra tijdsinspanning enen de financiële risico’s die horen bij het ondernemerschap. Overigens zijn ondernemers minder bereid dan voorheen om hoge omzetpercentages te betalen aan tandartsmedewerkers. Voor tandartsmedewerkers biedt de overstap naar het zelfstandig ondernemerschap de mogelijkheid en de uitdaging om de eigen visie op de tandheelkundige praktijk te realiseren.
 
Verkoopprijs
In de markt worden verschillende richtlijnen gehanteerd om tot een verkoopprijs te komen. Waar voorheen een vrij standaard richtlijn werd gehanteerd, lopen de goodwill bedragen tegenwoordig steeds meer uiteen. De bovengenoemde aspecten van omvang van de praktijk, kwaliteit van de bedrijfsvoering, vereiste investeringen en regionale aspecten bepalen de waarde.
Accountants maken vaak gebruik van de zogenaamde Discounted Cash Flow methode. Deze waardering is gebaseerd op de zogenaamde vrije kasgeldstromen en wordt regelmatig gehanteerd bij overnames in het bedrijfsleven. Binnen de tandheelkunde is deze methode niet gebruikelijk. Deze berekening levert vaak een bijzonder hoge goodwillsom op die geen van de eerder genoemde partijen bereid is om te betalen. Tandartsen die met hun accountant met een waardering komen die gebaseerd is op de DCF-methode, lopen in het verkooptraject vaak aan tegen kopende partijen die de praktijk wel interessant vinden, maar die niet bereid zijn om de vraagprijs te betalen.

Emotionele aspect
Bij verkoop van een tandartspraktijk speelt het emotionele aspect voor de praktijkhouder vaak een grotere rol dan het zakelijke aspect. Wij adviseren u als praktijkhouder dan ook om zich bij te laten staan door een in de tandheelkunde gespecialiseerde en ervaren adviseur. Door het inschakelen van een adviseur houdt u het hele proces namelijk meer op afstand en kunt u adviezen inwinnen alvorens u reageert op een bepaalde bieding. Ook weet een adviseur vaak al snel of een potentiële koper wel of niet bij u zal passen. Op deze manier wordt de praktijkhouder gefaciliteerd in alle facetten om zijn praktijk op een zakelijke manier te kunnen verkopen. Door het opstellen van een ‘verkoopmemorandum’ waarbij uw praktijk volledig in beeld wordt gebracht, wordt alle praktijkinformatie op een efficiënte manier overgebracht op potentiële kopers. Hierdoor hebben zij snel inzicht in wat zij kopen en zijn zo sneller bereid zijn om een goede prijs voor uw praktijk te betalen.

Passende koper
De uiteindelijke prijs die men bereid is voor uw praktijk te betalen is altijd afhankelijk van meerdere factoren. Zo spelen de kwaliteit van uw onderneming, de alternatieven die kopers hebben, plaats en locatie van uw praktijk en onderhandelingsvaardigheid allemaal een rol. Van belang is die ene passende koper te vinden en daarvoor is het van belang om een bemiddelaar in te zetten met een groot netwerk. Op die manier maakt u de beste kans om de juiste koper te vinden!

Dit is een geactualiseerde bewerking van een artikel dat eerder in Dentz verscheen.
Auteurs: Mr. Marco van Berkel en Mr. Patrick Crielaers, Praktijkadviseurs bij Dental Care Professionals