Het zal eind jaren 70 zijn geweest toen mijn aandacht viel op een cursus bij FRABA dental lab in Bergen oOp Zoom. Een Engelse collega wiens naam aan mijn brein is ontschoten, zou een dag spreken over Marketing in de Tandartspraktijk.
In die tijd mocht een tandarts absoluut geen reclame maken.
De vestigingsadvertentie moest aan regels voldoen, kort gezegd: postzegelgrootte: GEVESTIGD, naam, beroep, adres. Geen kouwe drukte, geen poeha. Schril contrast met hedendaagse websites, groter dan grootspraak en alle specialisten onder één dak. One stop shop. Met name shop zou in die tijd een gruwel zijn. Een winkel… massa is kassa ,OMZET, EBITDA, grote gruwel. De tandarts behoorde tot een eerbiedwaardige professie. De tandarts behoorde tot de vertrouwensberoepen, berekende zelf het hem toekomende honorarium voor een bepaalde behandeling. Geen regeldruk, afgezien van wat regionaal gemaakte afspraken.
In de universitaire opleiding was het absoluut not done om met studenten over geld te praten. Dom, dom, dom, dat deden later de banken wel. Om vervolgens in een financieringsfuik te zwemmen en zonder adequaat pensioen maar met nek, schouder en rugklachten de finish te bereiken.
De omgang met collega’s en patiënten werd beheerst door de Codex voor Beroepsethiek. Gedragsregels, niet meer, niet minder dan regels van moraal en fatsoen.
Terug naar de marketingcursus. In een gelikte cursuszaal, FRABA wel toevertrouwd, tandartsen die elkaar besmuikt aankeken, want een gevoel van illegaliteit heerste. Wat bezielde je om je te verlagen tot zo’n cursus
“ Stofzuigerverkoper”.
De spreker had goed aangevoeld dat de aanwezigen zo anoniem mogelijk wilden blijven, als vieze mannetjes in een pornobioscoop.
Hij begon met een mooi overzicht hoeveel Nederlandse huishoudens jaarlijks uitgaven aan zaken als vakantie, sport, film en theater, rookwaren en alcohol. Helemaal onderaan bungelde een luttel bedragje van een paar tientjes (guldens) van tandartsrekeningen.
“Jullie zijn niet elkaars concurrenten, maar de frisdranken, snoep, alcohol, sigaretten, grammofoonplaten en vakantie zijn jullie concurrenten.”
Er ging een zucht door de lucht. Er werden beelden getoond van een straat in London. Allemaal hifizaken op een rij, waarboven appartementen. Aan de overkant waren bouwvakkers bezig. Of we maar wilden raden wat daar dan kwam…het bleken allemaal weer hifizaken te zijn. Beeld en geluid voor de TV-kijkers en plaatsjesdraaiers. Florerende bedrijven.
Zelf hield hij praktijk in een oud shabby winkelpand. Een eindeloze rij dia’s van tandartspraktijken passeerden de revue, met name voordeuren en raampartijen. De ene nog vervelozer dan de ander, slordige luxaflex, ongewassen gordijnen en slordige praktijkborden. Ken uw collega. Marktonderzoek avant la lettre.
Hij verhuisde naar een buurt waar vrijwel uitsluitend tandartsen en artsen waren gevestigd, regio Harley Street. Een tandarts hoort op stand.
De zaal hing aan zijn lippen. Het verhaal ging over het overtuigen van het nut van behandelingen, niet als noodzakelijk kwaad of verkooptruc maar als oplossing voor doorleefde dan wel naderende problemen.
Tandheelkundig wist de zaal dat wel, mondhygiëne, paro, conserverende werkzaamheden, prothetische behandelingen met uiteindelijk goud dat er ging blinken, het materiaal dat tientallen jaren zou voldoen, mits zorgvuldig verwerkt.
Maar ja, hoe moest je vertellen wat je niet durfde, wat op de universiteit was verzwegen want voor een praxis aurea moest een honorarium, ereloon, worden voldaan, en ziekenfondstandheelkunde was in alle opzichten een armoe, daar spraken ze op een universiteit al helemaal niet over.
De spreker gaf een goed advies over een oefening. ’s Ochtends voor de spiegel tijdens het scheren of plamuren. “Dit kost 500 gulden”. Na een week: “Deze behandeling gaat 1000 gulden kosten en na 3 maanden: “Volledig gerehabiliteerd voor 30.000 gulden”. Zonder haperen, blikken of blozen. De middenstand doet dat al jaren.
De dag werd een geweldig succes voor de aanwezigen die elkaar met minder schroom aankeken en vol plannen over praktijkrenovatie, communicatie met patiënt in woord en geschrift met behulp van een prachtig vormgegeven IBM schrijfmachine. Het zenden van een schriftelijke weergave van een behandelplan inclusief prijsopgaaf, zelfs voor in onze ogen luttele bedragen leek wel veel gedoe, maar de acceptatie van een plan waaraan de patiënt zelf had meegewerkt was “kat-in-het-bakkie” zonder gezeur achteraf.
Investeren in vertrouwen
Publiekstrekker
Flitsende recallkaartjes, kleurenfoto’s van de monden dankzij de cursus in Dental Center van collega Guus Niehe. Spiegelreflexcamera, de juiste lenzen etc. Beelden zeggen meer dan duizend woorden. We oefenden op elkaar, de staat van onderhoud en mondhygiëne deed stil de wenkbrauwen fronsen… niet alleen voor zo’n cursus zou de mond toch een toonbeeld van perfectie dienen te zijn?
Heel gedoe die rolletjes naar ontwikkelcentrale Capi Lux, uitzoeken foto’s bij de patiëntenkaart, dia’s inramen. Kinderbekkies op prikbord: eregalerij van de NULGATENCLUB met als gevolg toeloop van jonge ouders.
Hoort, zegt het voort. Een frisse bek is lang niet gek.
Met dank aan 1 dagje FRABA cursus in de jaren zeventig, ver voor het hedendaags communicatiewalhalla.
Mr. drs. W.J. Admiraal is niet praktiserend tandarts. Met zijn JURISPREVENTIE© heeft hij sinds 1983 veel PAO patiëntenrecht verzorgd, is onafhankelijk letselschadeadviseur en adviseur voor collega’s met een claim aan de broek. Sinds zijn hoofdredacteurschap PRIKKEBEEN 1962 (Delftse HBS vereniging) is hij schrijver en columnist.
Lees meer blogs
